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发布时间：2023-10-15 08:42
有效利用客户资源是非常重要的，我们需要不放过任何一个可能购买的客户，并且要挖掘每个客户的价值。同时，我们也需要准确把握潜在客户，学会放弃那些不太可能发生购买行为的客户。
然而，关键在于如何判断一个客户是否潜在客户。仅仅因为客户表达了一些对房子的赞赏或者询问价格、优惠等信息，并不能立即判定他们就是潜在客户。购买信号往往需要综合考虑，如果只看到其中一部分，可能会失去效果甚至被误导。当客户发表这些观点或异议时，并不代表他们真的想购买，只是表示他们更有兴趣而已。然而，房产经纪人往往会简单地将这些信息视为成交信号，并将其视为珍宝。他们一心等待客户说出这样的话，可是结果有时候会很失望，因为这样会立刻打消客户的兴趣甚至把他们吓跑。所以，我们需要明白购买信号也可能是烟雾弹，不要被迷惑，准确把握客户的心理是关键。
判断一个客户是否潜在客户有两个重要因素，这两个因素需要同时满足才能称之为潜在客户。第一，客户必须有需求。第二，客户必须有购买能力。
对于那些有需求但没有购买能力的客户，我们不能将其视为潜在客户。即使他们对房子表现出极大的兴趣，我们也要保持清醒的头脑，因为我们真正需要的是他们的购买力。当然，如果购买力差距不是很大，我们可以继续与他们保持联系，并进行持续跟进。
对于那些有购买能力却没有需求的客户，我们不应该期望他们对我们的房子感兴趣。即使他们再有钱，如果我们无法引起他们对房子的兴趣，我们只能尝试培养需求。如果我们无法达成目标，我们就需要放弃这类客户。
作为房产经纪人，我们要时刻牢记在带看或者在路上带看中，效率是非常重要的。而效率的体现就是对客户的准确判断和把握。每个人的精力都是有限的，我们不应该对每个客户都投入同样的精力，对每个客户说同样的话，也不应该一直纠缠不放。所以，请记住以下几点：
a. 对于那些既有需求又有购买能力，但尚未产生购买行为的客户，他们是最有潜力的客户，我们要优先考虑对他们进行跟进。
b. 对于那些虽然有购买能力，但没有需求的客户，我们要尝试培养他们的需求，并把他们作为次级潜在客户。
c. 对于那些既没有需求又没有购买能力的客户，我们要放弃或者暂时放弃与他们的合作。
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