房产中介经纪人利用价格锚定法如何促成交易？

发布时间：2023-10-13 12:29

为了使客户能够辨别出房源之间的价值差异，并且最终帮助客户做出购买决策，我们需要在客户的思维中建立一个房子价格的标准。客户在购买房产时，往往会考虑到许多因素，因此他们需要一个合理的、公平的价格标准。客户常常会受到其他房源价格的影响，来判断即将购买的房子是否价格公平，这个过程被称为“锚定”原理。

“锚定”指的是客户心理对某件事物的认定。这个概念来源于幼鹅的故事，从一只鹅蛋孵化出来的小鹅一睁开眼睛，就会认定眼前的动物是自己的妈妈，因此会一直跟随它。在营销学中，“锚定”是指将某个产品的价格标准植入客户思维，使其能够辨别出不同产品之间的价值差异，并帮助客户做出购买决策。

在判断一个事物时，人们往往很难做出单独的判断。考古学家需要对同时代的多个器具化石进行佐证，一个论点也需要多个论据的支撑，以充分说明问题。同样，对于价格的判断也是如此。客户在评判产品价格是否合理时，除了考虑产品本身的硬件价值和使用价值之外，依附产品的其他因素也会在客户的潜意识中起着重要作用，促使客户进行购买。

在向客户推荐房源时，大多数经纪人会设定一个主推房源，并采取两种不同的策略来带客户进行看房。第一种策略是安排至少“上、中、下”三套房源，意在让客户形成一种好房源价格太高，价位低的房源质量不佳的概念。第二种策略是安排“1+N”套房源带客户看房，先带客户看主推房源，后面的房源性价比递减，意在让客户形成一种无需多看房，经纪人首先带看的那套房源就是最适合客户需求的概念。然而，经纪人使用这两种策略带客户看房后，客户往往并不会按照经纪人设计的那样形成固定的概念，他们的思维会变得混乱不清。因为不同房源之间的价格差异是理所当然的，客户看了多套房源后，仍然不知道如何评估房源的性价比标准。如果通过上述方式来看房，如果客户真的看中了某套房子，那么经纪人将面临很多麻烦。客户自己会整理出一套逻辑，往往会提出希望以最低的价格购买性价比最高的房源。这是经纪人无法满足的要求，因此许多经纪人在这方面都做了很多无效的工作。

人类是最渴望公平的高级动物，只要感觉不公平，就会产生疑问，从而影响判断和决策。在西方国家，人们喜欢通过法律来寻求公平，即使是亲兄弟和夫妻关系之间发生了纠纷，他们也会诉诸法律。然而在中国，如果我们在所有事情上都依赖法律来解决问题，我们会很难在这个社会立足。公平使我们的生活保持一种稳定的心态，否则问题就会出现。科学家们曾做过一个公平测试，让两个人玩一个分钱游戏，即两个人可以分享1000美元，游戏规则是如果分配不均，任何一方有不满情绪，游戏失败，双方都得不到钱。结果是，甲方有分配权，自己留下900美元，给乙方分100美元。乙方立刻感到不舒服，觉得不公平，结果双方都得不到钱。在第二次游戏中，规则相同，唯一不同的是分配权由电脑来决定，同样的结果是，拿到100美元的人却感到很高兴。由此可以得出结论，只要双方都是人，我们都希望有一个公平的结果；而当一方变成电脑时，我们就不再追求公平。这是我们人类处理公平事件时潜意识思维的体现，这种思维导致两个人都无法得到钱，因为分配的人太贪心，我宁愿不要100美元，也不希望他得到900美元。

潜意识思维中的公平意识往往会给我们的心理带来平衡和自我安慰，我们可以将这种思维应用到房产销售上，从而真正控制客户的购房行为。当你要向客户推介一套房源时，你可以找出已经售出或根本不打算出售的同类型房源，请客户和房主讨论该类型房产的价值，还可以谈谈购房的经验和心得，你会发现这样做的效果比“费尽心思”带客户到处看房更巧妙，无论是房产的价值还是购房需要注意的事项，都是通过“过来人”的口述向客户传达，这样比经纪人费力灌输要更省力和更有效。至于“过来人”是否愿意与经纪人合作，则是操作层面的问题，并不复杂。

价格锚定效应可以使那些本来价格优势不明显的房源变得不那么难卖，有时甚至你自己都不知道是因为什么原因。当前我们的信息产业发