房产经纪人电话跟进客户的技巧与注意事项

发布时间：2023-10-21 05:25

作为房地产经纪人，电话沟通在业务中是必不可少的一环。无法亲自拜访每位客户，或者并非所有客户都愿意亲自到店面详谈。经纪人们可以利用电话与客户进行跟进，这样不仅可以节省时间，还能有效地与客户进行沟通。然而，有些经纪人在通话后不知如何与客户沟通，如何跟进。 小多从顶尖经纪人的实践中总结出了以下7个方法和一些注意事项，与经纪人们分享：

1. 打电话前先给客户发一条短信 经纪人在未经客户同意的情况下贸然打电话给客户，客户可能会很不乐意接听，从而影响通话效果。因此，经纪人可以在给客户打电话之前先发送一条短信，征得客户的同意。短信内容可以是类似这样的：“**先生/小姐，您好，我是***，我这里有一套房源很适合您，想不知您现在是否有时间，我可以向您详细介绍一下吗？”这样打电话过去就会比较得体合适。如果客户没有回复短信，经纪人也可以打电话询问客户是否收到消息，并进一步与客户沟通。

2. 在合适的时间打电话，客户更愿意接听 选择合适的时间打电话可以事半功倍。经纪人可以根据客户的职业来确定合适的通话时间。比如，对于上班族客户，在工作日的上午9点半之前不宜打电话，因为这个时候客户可能正在开会。中午12点至下午2点之间也不宜打电话，因为此时客户可能正在休息。如果是周末，不宜在上午11点之前打电话，因为客户可能还在睡懒觉。较合适的时间是在周五下午，这时候快要周末了，客户心思也不太在工作上，因此打电话给他是较合适的。

3. 先取得客户的通话许可 金牌房产经纪人在客户接听电话之后，通常会先询问一句：“是XXX先生吗？我是经纪人XXX，您现在方便接听电话吗？”这是一种礼貌方式，能够展示经纪人的专业程度。如果客户方便接听电话，经纪人可以按照特定的思路与客户进行交谈。如果客户没有时间接听电话，经纪人可以询问客户一小时或两小时后是否方便，然后再打电话过来。通过给客户提供选择性的问题，让客户做出肯定回答，经纪人可以根据客户的意愿进行电话跟进，这也算是提前预约了客户，再次打电话过去客户也会较愿意接听。

4. 巧妙运用登门槛策略 在跟进客户时，经纪人可以先提出一些小的、易接受的要求，一旦客户答应之后，经纪人可以逐步提出一些更大的要求，以循序渐进的方式进行跟进。如果经纪人一开始就提出客户难以接受的要求，客户一定会不高兴，跟进客户就会困难重重。经纪人应把握好时机，适时地提出一些要求，能够促进销售工作的进行。

5. 多与客户互动，为下次交谈做铺垫 经纪人每次打电话跟进客户前都应确定一定的目标。要明确这次通话要达到的效果，要向客户传达哪些信息，要从客户那里获取哪些信息等。经纪人还应善于寻找与客户进行互动的理由，比如，在客户来店咨询时，经纪人可以有意识地对客户的问题留下一两个回答不了的问题，并在笔记本上记录下来。待客户离店后，再给客户打电话时，经纪人可以直接告诉客户，打电话是为了解答上次他在店里留下的问题。这样的电话，客户不仅愿意接听，还会感觉到经纪人很用心，很重视客户的问题，客户会感到高兴，并对经纪人的表现产生好感。

6. 电话内容出乎客户的意料 在给客户打电话时，经纪人可以改变交谈的思路，不谈业务问题。经纪人可以提前了解客户的兴趣爱好，然后在电话跟进时聊客户感兴趣的话题。通过聊天互动，找到能够产生共鸣的话题，与客户建立关系。在建立一定关系后，再谈购房问题，这样客户会更乐意接受。

7. 退而求其次，发送一条令人感动的短信 如果之前的方法都试过了，但仍然无法解决客户不愿意接听电话的问题，经纪人可以编写一条短信发送给他。这条短信应该包含三个内容：1）说明给客户打电话的目的，并强调这个目的对客户有益处。2）解释经纪人将如何帮助客户实现他的切身利益。3）表达歉意，表示不应在不合适的时候给他打电话。以真诚的态度争取客户的认可。通过这样的做法，经纪人能够让客户在心里产生内疚感，甚至可能主动打电话给经纪人。

电话跟进客户的注意事项： 1. 拨打电话之前要准备好腹稿，心中有数，这样可以节省时间并提高电话沟通效率。 2. 接听电话时要使用敬语，如“您好”、“打扰了”、“再见”、“我们下次再谈”等。这显示出经纪人的礼貌。 3. 在与客户交谈时，要表达清晰、语言清楚、保持微笑