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发布时间：2023-11-02 16:50
无论是买新房还是二手房，在房产销售界，人们常说卖房的真经是找对人，说对话，做对事。找对人是一门学问，需要技巧；说对话是一门艺术，需要智慧；做对事是一种本领，需要方法。小编认为这三项本领可以总结为：根据客户的特点，说适合他们听的话，做能满足他们需求的事情。要掌握这项本领，首先我们需要对客户进行准确分类：
1. 理智型：这类客户素质高，社会经验丰富。他们通常目标明确，善于自主决策。他们具有高素质、城府深，不容易受别人的引导。更可怕的是，他们对房地产的了解可能比一般经纪人还要专业。
应对策略： 1. 对待这类客户，我们要多听少说，多观察。必须深入了解他们话语背后的意思。 2. 同时，我们要自信，尽力帮助他们达到自己的利益。
2. 盛气凌人型：这类客户可能表现得盛气凌人，看起来很了不起。实际上，他们对房地产了解不多，缺乏主见。他们往往有强烈的优越感和虚荣心，但素质不太高。
应对策略： 1. 通过举一些高档案例压住他们，以此表现出我们的专业性。 2. 对他们进行夸奖，满足他们的虚荣心。 3. 在他们面前展示我们的专业性，让他们对我们产生佩服之情。
注意事项： 1. 我们要保持自信，不能让他们看不起我们。 2. 我们必须有很强的耐心，这类客户往往话多，喧闹，而且并不考虑别人的感受。 3. 一旦成功成交，这类客户会对我们终身受益，并且可能会推荐其他客户给我们。
3. 优柔寡断型：这类客户担心吃亏，没有信心做出决断。他们更难啃下来，比第二类客户更棘手。如果碰巧是处女座的话，那就更难应对了。
应对策略： 1. 欲擒故纵是最好的策略。如果一直催促他们快点购买，他们反而会犹豫和回避。可以采取反向策略，告诉他们最后几套如果不购买就会被别人买走。可以让房东配合制造紧张感，以更容易促成成交。 2. 给这类客户信心，多夸奖他们的眼光和判断力。 3. 从他们身边的人下手，这类客户通常都会带着伴儿来看房。所以，可以找他们身边信任的人给予他们信心，帮助他们做决定。
注意事项： 1. 不要打听他们的隐私，大家都知道的道理。 2. 不要打无效电话，每次电话必须有新的内容。 3. 这类客户一旦成功成交后，很容易转介绍更多客户。所以一定要花更多的时间和精力来接待他们。
4. 沉默寡言型：这类客户也相当棘手。他们很少说话，不轻易表达自己的观点，城府深且不容易亲近。
应对策略： 1. 必须按照他们的要求，用心地做事。超过他们的要求标准，让他们了解你的价值和办事能力。 2. 多向他们请教，尊重他们，表现出一个后辈的样子。对待他们如同对待老师一样，因为没有人不喜欢求知上进的人。
注意事项： 1. 不要打听他们的隐私，大家都懂的。 2. 不要打无效电话，每次电话必须有新的内容。 3. 一旦成功成交后，这类客户很容易转介绍更多客户。所以一定要多花时间和精力来接待他们。
5. 冲动直爽型：这类客户往往非常受人喜爱，他们直接表达需求，决策迅速，豪爽大方。另一方面，他们的需求点不够明确，不会综合考虑，只注重当下。
应对策略： 遇到这样的客户，中介们应该感到幸运。对待这类客户，我们要干脆、直爽、真诚地帮助他们考虑，只需要一次接触，可能之后就能成为长久的朋友。
注意事项： 绝对不能欺骗他们，因为他们直爽冲动，一旦被发现，将永远不会和你交往。
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