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发布时间：2023-10-14 03:29
房产销售中，有些人只要价格高，就能成功成交；有些人即使给出再多的优惠，也卖不出去。很多经纪人会抱怨自己的运气不好，或怀疑自己不适合这个行业，并找各种理由来掩饰失败。客户不成交的原因有很多，如房子不符合他们的喜好、对经纪人缺乏信任、超出他们的承受范围等。经纪人的任务是找出问题的关键所在，并及时制定解决方案。
1. 客户不喜欢房子？ 如果客户不喜欢房子，那当然无法成交。这说明经纪人在房源匹配环节没有做到位，没有准确把握客户的需求就推荐房子，或者是客户没有发现房子的价值。 对于第一种情况，经纪人应该立即调整销售方案，在与客户进行一次详细交谈后，准确把握客户的主要需求，然后推荐适合的房子。在后续的工作中，要注意观察客户的变化，并及时做出调整。而对于第二种情况，经纪人需要进行有效引导，从客户的角度出发介绍房源，了解客户想听的内容，然后重点介绍客户关注的点，让客户真正喜欢上房子。
2. 对经纪人不信任？ 客户对经纪人的不信任也会影响后续的交易结果。建立信任的基础是真诚的服务，为客户着想，并在进行交易之前建立良好的关系。经纪人需要多站在客户的角度思考问题，平时要多与客户进行电话或信息沟通，节假日问候或送一些小礼物，以此来加强沟通。 然而，经纪人必须遵守以下原则：1）能够激发自身优势；2）花小钱，办大事；3）创造惊喜，满足需求；4）礼物必须有故事。此外，经纪人还应该明白，购买房产是涉及到整个家庭甚至两个家庭的决策。在与客户沟通时，关键决策人往往是客户身边的重要人物，他们可能是亲属，也可能是客户特意请来的顾问。除了与关键决策人建立良好的关系外，经纪人还需要与客户身边的顾问建立一定的关系，并运用心理战术，以获得客户的信任，便于后续工作的顺利进行。在与亲属建立关系方面，主要可以采取以下三个途径：1）攻击直系亲属；2）攻击客户自身需求；3）提供增值服务。
3. 超出客户承受范围？ 在房产销售过程中，价格一直是最敏感的话题。经纪人在为客户推荐房源时，应根据客户的经济状况、家庭条件、工作状况等来评估客户的购买能力，然后推荐适合客户的房子。如果房价超出客户的承受范围太多，经纪人应及时推荐新的房源；如果相差不大，经纪人可以适度给予优惠或者建议客户寻求家人或朋友的经济支持。然而，最好的做法是经纪人在推荐房源时尽可能准确，避免出现价格问题引起的分歧。
当然，客户不成交还有很多其他的原因。当经纪人遇到签单失败时，更应该寻找解决方法，而不是抱怨。抱怨只会让客户离开，你也会失去一个真正的客户。另外，经纪人可以借助易麦erp软件来管理房源信息和客户信息，以实现精准匹配房东和租户，减少匹配度不准确的情况出现，从而提高成交率。
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