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发布时间：2023-10-14 06:29
1. 信心可以创造一种氛围，感染顾客并坚定其购买决心。经纪人不应该问“要不要”，而应该使用暗示诱导顾客觉得他们已经决定购买。 2. 初次接触顾客时，经纪人可以使用灵活且巧妙的策略，将话题引开，以便与顾客建立联系。但在最后的签约阶段，经纪人应该全力制造氛围，迫使顾客决定购买。 3. 在最后的交易中，经纪人应该保持冷静和从容，不露喜怒。如果过于得意忘形，会使顾客产生疑虑，导致交易失败。 4. 在交易的阶段，即使顾客面临着心痛的付款，经纪人也应该激发其欲望，不要因顾客的一些不合理言辞而争论。 5. 在最后阶段，是否降价已经不重要了。顾客要求降价，多半是出于侥幸心理，并不会因为无法降价而改变主意。 6. 签订合同并不能算是交易成功。即使是在交付货款之时，顾客仍然可以改变主意。在这段时间内，经纪人不能过于得意，以免出现意外。 7. 在整个经纪过程中，许多新手经纪人往往在最后签约阶段感到紧张和急躁，导致交易失败。因此，经纪人必须保持冷静。 8. 经纪人最好让顾客感觉他们是自己作出选择的。避免说：“听我的话没错，其他顾客听了我的话也很满意。”而是说：“看，您的选择既便宜又优质，真是明智。” 9. 对于容易引起误解的条款，经纪人应该再三解释。顾客对合同条款可能不太了解，签署合同后可能会发现自己对某些条款的理解与实际不符，这可能导致纠纷。因此，在签订合同时，应重点解释容易引起误解和重要的条款，以建立良好的信任。 10. 顾客在交付货款后，尽管已收到收据，仍可能感到不安。因此，经纪人应进一步说明交货时间和方式，以消除顾客的不安。 11. 在签约后，经纪人应该转移话题，放松紧张的氛围。但不能久留，应及时告辞。 12. 在签字时，经纪人的语气应温柔平和。例如，可以说：“请您在这里签个字，盖个章。”而不是说：“你在这里签字盖章。”这样顾客会感觉更舒服。 13. 在签约完毕后，不仅要感谢签约人，也不能忽视周围人的感谢。如果只向签约者表示感谢，周围人可能对你心存不满，对你的商场形成威胁。 14. 即使合同已签订，经纪人也不应该久坐与顾客闲聊，因为此时顾客可能还在为付款而感到心痛。经纪人应该让顾客休息一段时间。 15. 经纪公司不能向顾客开价没有进行过考察的财产。在充分考察和改造之前，一个人无法知道房地产的价值。 16. 美国市场学专家阿尔佛雷德·阿·润认为，经纪人应该在顾客做出关键性购买决策时抓住机会来敲定交易。这些关键性决策包括：承认自己需要购买该产品；承认该产品是自己需要的；通过分析，承认价格可以接受；承认现在是做决定的时候了。 17. 经纪人的目标是说服顾客在商品所有权上做出重大决策，交易谈判是经纪人最重要的职责。谈判的要求包括：仪表整洁、穿着得体、充满自信。同时，机智、良好的判断力和相关的商品和法律知识也是非常重要的。 18. 美国市场学专家阿尔佛雷德·阿·润认为，顾客的决策有时不会直接表现出来，经纪人也不便直接询问。但可以通过其他征兆判断，例如顾客频繁询问、认真讨论价格、表情和态度发生变化，询问售后服务等。当谈到这些问题时，就是尝试敲定交易的时机，可以转移到签约的问题上。绝不要说谎，几乎所有的委托人都会怀疑经纪公司。一旦经纪公司被发现说谎，就会完全失败。
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